小売の分かる人はコンピュータが分からない。 コンピュータが分かる人は小売の技術と消費者を理解する。
しえしクリエイティブを手がける人は通信販売のノウハウを理解してない、といったケースも散見される。 要するに、モノを、ヴァーチャルな環境で、人間心理に即して的確に売るためのノウハウ(マーケティング)を理解している総合プロデューサー役の人材、がいない、あるいは育っていない、または育ちにくい環境にある。
オンライン・ショッピングで成功するには解決課題が山のようにあるオンライン・ショッピングであるが、その拡大に向けてのポイントをまとめてみた。 一つは「ユーザー側が必要に応じてアプローチし、選択する」まったくのオン・ディマンド型の購買形態であること。
二つ目は「提供する情報は、ユーザー側で勝手に加工される」ということだ。 また購買意思が、単なる冷やかし目的となり、比較購買スタイルの変化の両極端に二分されること、比較購買のスタイルが通常の店舗ショッピングの場合とはかなり異なることも指摘できる。
第一の特徴はそれこそ「オン・ディマンド型」の購買スタイルと言い替えられるだろう。 こうした新しい購買スタイルに対する対応には二通りの視点がある。

斗別名告では、一目で分かる、思わずまず「視認性」「アイキャッチ」のレベルを高めること。 目に付くといった技術、デザイン力が従来以上に要求されよう。
といった事項の重要性が増すことがあげられる。 マーク、ブランドロゴ、第二には、ヴァーチャルなショッピングであるからこそ、現実世界とのメディア・ミックスの方法を採用している。
たとえば最近の通信販売は様々なメデカタログなどのパーソナル・メディアとマスメディアチャネル・ミックスにより視認性を高める方法がある。 は多くの場合併用されているし、店舗(カタログ・ショップ)の併設も増えてきた。
逆に言えば、現実世界でのプレゼンスが少ないブランドは、オンライン上でも選択される可能性は少ないということでもある。 一方二つ目の特徴である「情報加工の随意性」に対しては、情報の深さ、幅を広げるという対応方法しかないだろう。
この時の手法は、「何通りもの選択ができるストーリー性を付加するー「インデックス性を付加し、選択の多様性への受け皿を作る」のどちらかである。 オンライン型購買スタイルの第三の特徴は、このビジネスの成否を規定する重要な要件でもある。
単なる冷やかしの比率がきわめて高い反面、オンラインならではの特徴を重視した、目的買いのウェイトも高い。 通常のショッピングに比べ極端に二極分化する傾向がある。
当然ビジネスの視点もそれに伴った差別化が必要だ。 前者に対しては「インパルス型」の対応が、後者に対しては「目的志向」に合わせたメリットの明確な訴求が不可欠だ。
第四の特徴は現実世界の情報に比べたオンラインならではの弱点でもある。 人間の目が二つしかない以上、画面上の情報は一回に一画面しか処理できない。
バラバラめくる、多様な情報を一度に処理するといった、通常のショッピングでは当たり前のことが行いにくい。 おのずと購買行動に必要な情報処理体系も異なってくる。

オンライン・ショッピングにおける情報は、情報の幅や深さの追求の点では優れてはいるが、比較購買には本質的に向きにくい特徴を持つている。 �Aチャネル・フリクションの見極めを行う既存の店舗チャネルを持っている業種では、オンライン・チャネルをどのように位置づけるかをあらかじめ決める必要がある。
その時の選択肢は、*特定ターゲット(たとえばインターネットを利用するような学者、研究者に的を絞る)の開発チャネルとして位置づける。 *特定商品のチャネルとして(自社商品の中でも特に相談機能や、対話が重要視される商品の販売の場など)位置づける。
*販売の場面というよりも、むしろ情報受発信の場として位置づけるの三通りである。 店舗チャネルのウェイトが高い業種では、「ショップとばし」ないようなストーリーが不可欠である。
の反発を受けオンライン・ショッピングが店舗チャネルの何十%のシェアを占めるような予測は現実には描けない。 となれば既存チャネルの重要性は低下するものではなく、住み分けのシナリオが必要となる。
�Bポジショニングを明確にするどのような性格のオンライン・ショッピングを志向するのかを、明確にする必要がある。 その場合の検討事項は次のようになろう。
a、双方向性、再現性、インデックス性のどの軸を重視すべき商品であるか。 これらの三つの軸のどれをそれぞれ重視するかが問われる。
たとえばコレクションの対象と要である。 リストの必要性が高い商品(書籍など)ではインデックス性は重ファッション商品であれば再現性が重視されるのは当然であろう。

それぞれ、どのなる商品(レコードなど)、軸を重視するかで、採用するオンライン・ショッピングの形は異なる。 底流としては、再現性重視、双方向性重視が予想される中で、現在のパソコン通信サービス経由のショッピング形態は、やはり過渡期のシステムと位置づけられる。
早晩CDロムの活用が予想されるところだ。 テレピ・ショッピング型のオンライン・ショッピングは、双方向性の必要性が顧客側に理解できるかどうかがポイントだ。
b、顧客層の設定!|ここでのポイントは次の二点である。 一、既存の主力顧客を対象とするのか、将来の顧客像を想定するのか現状顧客を想定する限り、若い男性中心のマーケットだが、将来的には女性、増加が予想される。
またインターネットでは現状は知的レベルの高い専門職のユーザーが主流ファミリーのを占めているが、すでに半分は「普通の人」が混じるようになった。 ケットを狙うのか否かの選択が問われよう。
趨勢として見れば、実社会の消費者像、消費者構成に近いマーケットを開発する視点が必要になってこよう。 アップスケールしたマー二、圏内向けか、海外向けかインターネットの場合、特にこの視点が間われる。
国内の実需層の広がりが見込みにくい状はじめから海外に向けた「スタンダードでないユニークさ」を兼ね備えた方が、結果況では、的にはビジネスにつながりやすい。 C、モノパーパスか、フルサービス型か。
双方向サービスの中でも特にショッピングに特化した展開を行うのか否か、あるいは特定ジャンルの商品で行うのかの選択が問われる。 たとえば生鮮食品や日用雑貨に限定した会員制オンライン・ショッピングは、比較的リピーター確保につながりやすく、事業化の目途も立ちゃまた商品ジャンルが限定された、いわゆる「ニッチ」なマーケットを対象とすれば、独すい。
自能力とこだわりの情報発信により、特にインターネット上では、ビジネス・チャンスは多い。 オンライン・ショッピングの性格づけ。

オンライン・ショッピングがショッピング方法の新しい選択肢である以上、既存方法との差別化の方策が問われる。 その時のシナリオは、�@利便性を訴求する。
�A利得、割安感を訴求する。 �B強制システムとして展開する。
�C新しいエンターテイメントとして展開する、の四つが存在する。 「強制システム」として想定できるのは、たとえば社員向け、会員向けの展開で、「これしか選択の道はない」と強制する方法だが、現実には不可能だ。
となれば、著しい利便性(重たいものが便利に購入できる、通常の日常商圏では手に入らないものが入手できるか、流通コストの削減を徹底的にマーチャンダイジングに活かした割安さで勝負するかが現実的な選択だ。 この二つの方法でいく限り、展開商品はかなり限定されると見るべきだろきる)うその他の商品については、「オンライン・ショッピングという新しいエンターテイメント」の提案の要素が不可欠である。

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